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手机卖场如何走出困境? 手机经销商路在何方?

发布时间:2018-07-12 11:31:46
手机卖场如何走出困境?
                      ―――手机经销商路在何方
 
    2013年初,手机经销商天音控股和爱施德公布财报,双双报出巨亏。两家手机经销商的股票在股市上的表现,就如同他们在市场上的表现,前景扑朔迷离…
    其他的传统手机经销商表现又如何呢?大同小异,面临竞争加剧,利润下降,市场萎缩。
    传统手机经销商怎么了?该怎么扭转这种局面?
 
    首先分析一下现在手机经销的市场背景。
  传统的手机经销商曾经很风光。有两种组成模式,一种的分级代理,国代-省代-区域代理-基层经销商。另外一种是通过自营或加盟店方式,在各地开店经销。
 
    现在传统手机经销商面临几大挑战:
(1)随着电子商务的崛起,电商充当了价格杀手。
(2)手机品牌商直供,运营商定制机型实行集采和套餐捆绑,在运营商集采定制作用下,厂商争相推出低价格、高性价比的产品,导致产品迅速升级换代。而且运营商更容易获得产品资源。电信运营商通过“预存话费送手机”、“零元购机”等方式捆绑了手机和电信服务,使产品的性价比进一步提高,更有利于产品销售。最新行业统计数据也显示,电信天翼终端公司的市场份额已从2011年的5.8%大幅提高到了2012年的7.5%,全年销售数量也从2011年的1473万台增加到了2061万台,增幅达四成。
(3)加之手机经销的本身竞争,使得手机卖场经营异常激烈。价格越来越透明,同质化竞争越来越激烈。
 为此,传统手机经销商该如何应对这些挑战?
 
一,扬长避短,发挥实体店优势,深入拓展周边业务。
     提高客户粘性,由一次性买卖,将手机服务,个性手机美容,手机维修,手机升级等拓展到业务体现中,而且要加大拓展力度。真正让客户从过去只是买手机过渡到怎么用好手机,玩手机,个性化手机。利用卖场的实体店布局优势,把这种需要当面服务的业务发挥得淋漓尽致。把实体店的优势发挥得淋漓尽致。
    事实上,对客户而言,如何用好手机,如何会用手机,如何玩好手机,是更重要的。智能手机70%的功能很多人用不到,或者不会用。个性手机美容,手机周边配件,这些的空间非常巨大。对传统经销商而言,有众多实体店面,具备拓展这些业务的条件。
    关键在于,拓展力度够不够大,简单的浅尝辄止是一种做法,效果不会多大。如下定决心,拓展手机周边业务,这样形成一种专业化很强的手机周边业务体系,提高客户粘性。
建立深度客户会员认证,手机购买后,手机个性美容,手机选号,手机入网,手机服务,变色,配件,延保,维修,手机回收以旧换新。整个过程,手机卖场要充当一个主要角色。让这种体系的专业化服务,深入服务的每一个细节。真正让客户感觉到温馨,感觉到专业。而这也是实体店独有的特色。
   以手机美容来说,就可以做到更多专业化。
手机美容体系图
 
上图是手机美容体系图,从手机美容角度展示如何实现专业化,系列化。
 
 多开展互动式手机周边服务。比如触摸屏这种样式的自助3D手机美容业务,手机贴膜业务。
手机自助贴膜机
 
     要让实体手机经销店不但是手机销售店,更是手机美容店,手机玩吧,手机服务店,手机维修店。而且真正拓展力度,让客户感受到专业化,系列化。

二,积极拓展乡镇市场,挖掘细分市场。
随着十八大开展新农村建设,城镇化建设会成为一个着眼点。围绕他们的消费将是热点。手机经销店重点要向二线三线城市拓展,向乡镇拓展。避开一线竞争激烈的地区,向竞争薄弱的地区进军。
三,提高客户的性价比心理预期。赤裸裸的拼价格,由于存在店面租金,劳动力成本,实体店很难和电商竞争。但是可以扬长避短,做电商做不到的业务。比如做个性贴膜,可以把用户照片做成手机贴膜,可以随机赠送,而且几个月后可以免费更换。多做些必须当面完成,实体店有优势的业务。把赤裸裸的价格战转化到实体店擅长的领域来,提高客户的性价比心理预期。做到来得了,留得住。
四,优化库存结构,做到科学调配,科学管理。随着国内智能手机市场竞争白热化,非明星机型的产品周期只有三个月。此前国包、省包、地包、县包再到零售商的环节过多,到消费者手中时产品已过时,造成产品积压严重,厂商风险加大。如何科学调配,是必须解决的问题。
 五,拓展体验式营销。这是卖场的一大优势。如何做到更多客户体验,可以像苹果经销店学习。
六,和三大运营商合作,做合约机的重要渠道。利用实体店的优势,可以更多吸引客户。主动拥抱变化。
 
    以上是对传统手机经销商如何摆脱困境的思考,欢迎大家讨论。
 
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                                                                                                                                                                         2013年2月28日

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